Hoe te onderhandelen: het draait allemaal om het eerste bod

Of je nu een keuken koopt, een auto of een tweedehands bank, de kans is groot dat je moet onderhandelen. Handig dus om te weten hoe dat moet.

Sommigen denken dat je er het beste keihard in kunt gaan, dus met een heel laag bod en dat heel lang volhouden. Maar dat wordt (logisch) door de andere partij als weinig respectvol beschouwd. De ander zal dan niet erg welwillend meer zijn. Voor je het weet, zet je allebei je hakken in het zand en kom je geen steek verder.

Gedragseconoom professor Lionel Page van de University of Technology Sydney (UTS) deed met zijn team een experiment waarin het begin van een onderhandelingsproces werd nagebootst. Ze ontdekten dat het succes van de onderhandeling niet afhangt van het eindbod maar juist van het eerste bod.

"De eerste biedingen tijdens een onderhandeling kunnen geïnterpreteerd worden als vriendelijk en gericht op het compromis of juist als onvriendelijk en compromisloos," zegt Page volgens Science Daily. "En de perceptie van deze intenties kan invloed hebben op de einduitkomst. Een laag bod wordt gezien als respectloos dus reageert de tegenpartij negatief en met een eveneens slecht bod."

Dit betekent dat het dus niet de beste strategie is om zo hard mogelijk een onderhandeling in te gaan. Hoe het dan wel moet? Doe een zo laag mogelijk eerste bod dat niet beledigend is. Het eerste bod vormt een 'anker' waardoor het eindbod niet al te hoog zal worden, maar het moet niet zo laag zijn dat het de sfeer verziekt.

"We ontdekten dat er een kleine marge is waarin een bod relatief laag is maar niet tot negatieve emoties leidt. Het wordt gezien als een 'fair game' om de onderhandeling op dit punt te beginnen."